Dividir a los potenciales consumidores en grupos homogéneos con características únicas permite a las empresas enfocar mejor sus acciones de marketing y garantizar el éxito de sus campañas.
La segmentación de clientes es el proceso llevado a cabo desde el departamento de marketing de una empresa para dividir a los clientes o consumidores en grupos más pequeños y homogéneos con características y necesidades similares.
El objetivo principal de la segmentación de clientes es comprender mejor a sus clientes, sus características, hábitos y motivaciones, con el fin de adaptar sus estrategias de marketing y ventas de manera más efectiva y garantizar el éxito de las acciones emprendidas por la empresa.
La segmentación de clientes brinda la posibilidad de identificar diferentes grupos con características únicas; unos datos que permiten el desarrollo de enfoques personalizados para realizar campañas que pongan el foco en cada grupo y eso permita impulsar el crecimiento empresarial.
La segmentación de clientes puede realizarse a partir de aspectos demográficos, geográficos, psicológicos, de hábitos y comportamientos de compra o de intereses. En cualquier caso, dividir a los potenciales clientes en subgrupos homogéneos es esencial para la puesta en marcha de campañas y estrategias de marketing exitosas.
La importancia de la segmentación de clientes
La segmentación de clientes es uno de los pasos más importantes dentro de un estudio de mercado porque solo conociendo las características de los potenciales consumidores las empresas pueden minimizar los riesgos de sus estrategias de marketing y garantizar el éxito de estas acciones.
En concreto, el proceso de división de los consumidores en grupos homogéneos permite una personalización efectiva de los mensajes, adaptando las acciones a las necesidades y preferencias específicas de cada grupo.
Asimismo, las empresas tienen mayores opciones de aprovechar las oportunidades que se presentan al ser capaces de comprender las características, hábitos y comportamientos de las personas que compran sus productos o servicios. De este modo, los recursos se enfocan de forma más precisa en los segmentos más relevantes y rentables. Esto permite también avanzar en la retención de clientes, que reciben mensajes y ofertas adaptados a sus preferencias y se sienten más valorados y escuchados por las empresas.
Por parte de la empresa, la segmentación de clientes permite medir los resultados de sus acciones de forma más efectiva, además de desarrollar estrategias que permitan diferenciarse de la competencia y sumarse a las tendencias de su público.
Estrategias para desarrollar una segmentación de clientes
La segmentación de clientes forma parte de un estudio de mercado más amplio, de modo que se define en base a los objetivos que haya marcado la empresa y, por lo tanto, será diferente en función de los intereses globales de ese análisis. Eso hace que la segmentación de clientes varíe para cada empresa, pero también dependiendo del objeto del estudio y del momento en el que se realice.
Para llevar a cabo una segmentación de clientes es necesario seguir una serie de pasos:
Grupo objetivo
Recopilar datos demográficos, de hábitos, preferencias, geográficos… que permitan a la empresa definir un grupo objetivo que tenga relevancia para el estudio de mercado. Para ello se necesitan identificar las características clave que permitan definir patrones de comportamiento y definir los segmentos.
Agrupa
Con los datos en la mano, se deben analizar a fondo para identificar las características comunes que permitan segmentar a nivel sociodemográfico y psicológico y definir los grupos iniciales. Es recomendable fijarse también en los comportamientos de compra para conocer de qué forma los clientes interactúan con la empresa.
Perfil de cliente
Cada segmento revela detalles de las personas que lo componen y eso ayuda a definir los perfiles de cliente para posteriormente diseñar las estrategias de comunicación y promoción que se dirigirán a cada uno de ellos.
Toma decisiones
Con los segmentos ya realizados, es la hora de decidir las estrategias de marketing que se dirigirán a cada grupo, realizando un seguimiento que permita evaluarlas y teniendo en cuenta que deben estar sometidas a una actualización constante que se adapte a las necesidades de los clientes en cada momento.
Es importante caracterizar con precisión a los clientes que se deseen segmentar para elaborar grupos de personas efectivos y que permitan tomar decisiones de marketing exitosas. Existen varias técnicas para llevar a cabo este proceso:
- Buyer persona: ejemplificar a través de las características comunes de un grupo el cliente ideal de la empresa, combinando todos los factores de un segmento para diseñar las estrategias pensando en él.
- DISC: este modelo divide a los clientes en cuatro segmentos (decisión, interacción, serenidad y cumplimiento) para que la empresa les proporcione una buena experiencia de compra en función de sus necesidades.
- Customer journey: el mapa del viaje del cliente permite trazar un recorrido desde que el consumidor toma conciencia de la existencia de un producto o servicio hasta su experiencia final como comprador.
En general, la segmentación de clientes es esencial para diseñar estrategias más eficaces, mejorar la satisfacción del cliente, impulsar la retención y la lealtad y mantener una ventaja competitiva. Por eso, el papel de los especialistas en marketing es fundamental para dar con las claves que permitan una correcta identificación del público potencial de una marca. En el CF de Grado Superior en Marketing y Publicidad de UNIR FP los alumnos aprenden a diseñar y poner en marcha estas estrategias.
