La distribución comercial es el proceso de llevar productos desde el fabricante al consumidor final, incluyendo actividades como el transporte y el almacenamiento.
Para ello se utilizan diversos canales de distribución, que son los distintos caminos que sigue ese producto desde que se fabrica hasta que llega al consumidor.
Dada su importancia, es uno de los procesos más relevantes en los que profundiza el Grado Superior en Comercio Internacional de UNIR FP.
¿Qué es la distribución comercial y cuál es su importancia?
La Real Academia Española define qué es la distribución comercial como el “conjunto de actividades cuya finalidad es poner los productos o los servicios ofrecidos por las empresas a disposición de los que los demandan”.
Fuente: RAE
Se trata del conjunto de vías, procesos y herramientas que una empresa utiliza para llevar sus productos desde su lugar de fabricación hasta el punto de venta. Esto es esencial en el ámbito de la logística y el sector de la distribución, pues juega un papel crucial para garantizar un flujo eficiente y, también, para posicionar estratégicamente a una marca en el mercado.
¿Cuáles son las funciones principales de la distribución comercial?
Los canales de distribución comercial cumplen la función de llevar los productos desde el fabricante al consumidor, pero, en ese proceso, también desempeñan otras funciones clave:
Transporte
La distribución comercial hace posible el transporte de los productos desde el punto de fabricación hasta su venta en los puntos de venta.
Almacenamiento
Dentro del proceso, una parte de la cadena de distribución comercial es almacenar productos para satisfacer las necesidades de mayoristas y minoristas, así como del consumidor final en un momento determinado.
Compraventa
Otro aspecto esencial son las actividades necesarias para generar la demanda de un producto en los clientes, es decir, cumple una función de compra y venta de los productos.
Fraccionamiento
Consiste en adecuar los lotes de producción a las necesidades de los clientes. Para ello, se realizan acciones como el embalaje de la mercancía.
Creación de surtido
Esta función permite optimizar la disponibilidad, gestionar el inventario y ajustar el producto mediante su clasificación y empaquetado para facilitar la compra al consumidor final.
¿Qué actores intervienen en la distribución comercial?
Los principales actores que intervienen en la distribución comercial son:
- El productor o fabricante.
- Los intermediarios (mayoristas, minoristas, distribuidores, agentes de financiación internacional, empresas de logística y transporte, empresas de gestión aduanera).
- El consumidor final o cliente.
¿Qué elementos intervienen en la distribución comercial?
La distribución comercial se incluye dentro del llamado marketing mix, una variable que está formada por tres elementos básicos:
Productor
Es la empresa o marca que fabrica el producto o servicio que se va a vender.
Intermediarios
Actúan como nexo entre el productor y el consumidor final, aunque a veces no intervienen en el proceso (por ejemplo, en los productos de proximidad o de kilómetro 0). Se trata de personas, compañías o instituciones que tienen un acuerdo de distribución comercial con el fabricante y pueden dividirse en mayoristas, minoristas y distribuidores.
Canales
El canal de distribución es el recorrido o itinerario que realiza un producto desde su fabricación hasta el consumidor final.
¿Cuáles son los canales de distribución comercial?
Cuando hablamos de canal de distribución comercial, podemos distinguir varias vías:
Canal directo
Hablamos de canal directo cuando hay una relación directa entre fabricante y consumidor final. Por ejemplo: una zapatería que vende sus zapatos en su propia tienda online.
Canal indirecto
En este caso existen uno o varios intermediarios entre quien fabrica el producto y quien lo adquiere en el punto de venta. Por ejemplo: una marca de zapatos que vende sus productos a un mayorista, quien a su vez vende ese calzado a un minorista.
Canal corto
Es un tipo de canal indirecto en el que participan la empresa, el intermediario y el consumidor final.
Canal largo
El canal largo es otro tipo de canal indirecto en el que participan, al menos, cuatro niveles. Por ejemplo: una empresa productora que cuenta con un distribuidor, que a su vez cuenta con un minorista, que vende el producto en el punto de venta.
¿Qué tipos de distribución comercial existen?
Como apunta Economipedia, existen diferentes estrategias de distribución comercial, que se pueden clasificar según la cobertura del mercado y según el canal de distribución.
Según la cobertura de mercado
Si atendemos a la cobertura del mercado, podemos diferenciar tres tipos de distribución comercial:
- Distribución intensiva: es la estrategia en la que se vende tu producto en puntos de venta relacionados con el mismo, aunque también se venden otros productos del mismo tipo que el de tu empresa. Por ejemplo: libros que se venden en librerías.
- Distribución extensiva: esta estrategia se basa en la disponibilidad del producto, procurando que esté en todos los puntos de venta que sea posible para darle mayor difusión. Ejemplo: alimentos que se venden en muchos tipos de tiendas.
- Distribución selectiva: esta estrategia consiste en diferenciarse de la competencia, seleccionando puntos de venta que se ajusten a las características que buscamos. Por ejemplo: grandes cadenas de electrodomésticos, que se ubican en lugares con fácil acceso para familias.
- Distribución exclusiva: en este caso, el punto de venta le otorga un mayor prestigio a la marca. Por ejemplo: una marca de ropa que se sitúa en las principales avenidas de las grandes ciudades.
Según el canal
Teniendo en cuenta el canal de distribución, también podemos distinguir diferentes tipos de distribución comercial:
- Distribución directa: el fabricante vende directamente al consumidor final, controlando totalmente la comercialización y la relación con el cliente.
- Distribución indirecta: el fabricante vende a través de intermediarios que, bajo un contrato de distribución comercial, se encargan de llevar sus productos al mercado y facilitar su venta.
- Venta multinivel: es un tipo de canal directo en el que el fabricante vende sus productos a través de una red de vendedores independientes, aunque coordinados en una misma red comercial.
Ejemplos de distribución comercial en España
Los canales de distribución comercial son más complejos en el comercio internacional, donde encontramos ejemplos como el de Amazon, una multinacional que también opera en España y que utiliza diversas estrategias de distribución comercial para aumentar sus márgenes comerciales.
- Distribución exclusiva: cuenta con tiendas por todo el mundo.
- Distribución selectiva: vende productos en su marketplace, donde hay portales con productos de todo tipo.
- Distribución extensiva: hay todo tipo de productos en la portada de su web que pertenecen a categorías de productos muy diversas.
- Distribución intensiva: incluye tiendas de productos específicos o especializados, como libros o electrónica.
Esta compañía también utiliza varios canales de distribución, pues vende productos tanto en sus tiendas físicas como en su tienda online. Y lo hace tanto de forma directa como indirecta. Por lo que es uno de los mejores ejemplos de distribución comercial.
Referencias bibliográficas:
Comunicacion, S. (2019, noviembre 4). LA VENTA DIRECTA. Asociación de Empresas de Venta Directa. https://avd.es/la-venta-directa/
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Morales, F. C. (2021, mayo 15). ¿Qué es la distribución y cómo funciona en el marketing? Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/distribucion.html
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