¿Conoces bien a tus clientes? Esta es una pregunta clave que afecta tanto a la naturaleza de tu empresa, como a la planificación y canales que puedes emplear para llegar a tu público objetivo. En general, existen dos estrategias fundamentales: B2C (Business to Consumer), dirigidas hacia los consumidores finales, y el B2B (Business to Business), dirigidas a otras empresas. ¿Vemos las diferencias?
Conocer bien a tus clientes significa conocer bien tu negocio. Y conocer bien tu negocio te permitirá definir una estrategia de marketing adecuada. Aunque puede parecer sencillo, muchas empresas cometen el error fundamental de lanzar campañas de promoción y venta sin conocer bien su producto. Podemos resumirlo en algo así como: dime quiénes son tus clientes y te diré quién eres.
Business to Consumer (B2C): el consumidor en el centro
El modelo de negocio B2C se basa en estrategias que buscan llegar directamente a los consumidores finales. Un ejemplo clásico es una tienda de ropa que pone sus productos a disposición de los clientes a través de establecimientos físicos o, cada vez más común, una plataforma de e-commerce.
¿Qué características tiene este modelo? Estas son algunas de las más importantes:
- El objetivo fundamental es conectar con los clientes finales. Los consumidores están en el centro de todo el proceso y las estrategias de venta apelan a sus sentimientos y necesidades.
- Los canales de comunicación y mensajes buscan impactar de forma directa e inmediatamente a los consumidores. Aunque es importante desarrollar un valor de marca a largo plazo, los mensajes de un modelo B2C buscan generar una necesidad y atracción inmediata hacia el producto.
- El número de competidores es amplio. Dentro del mercado B2C existe una competencia amplia y creciente. Además, la extensión de modelos Business to Consumer a través de e-commerce ha aumentado el número de empresas que actúan en el mercado.
Business to Business (B2B): relaciones a largo plazo
El modelo B2B hace referencia a la comercialización de productos y servicios entre empresas. Generalmente, estas relaciones corporativas se dan entre fabricantes y distribuidores de un producto, así como entre distribuidores y comercios de venta.
¿Cómo afecta esto a la estrategia de venta? Estas son sus características clave:
- El modelo B2B se basa en la construcción de relaciones estables entre empresas a largo plazo. Reforzar el prestigio de la marca y los valores corporativos es fundamental para crear una buena reputación corporativa.
- La comunicación busca transmitir la identidad de la marca y reforzar las ventajas de trabajar con un determinado partner: ahorro de tiempos, mejora de calidad, ahorro de coste, etc.
- El proceso de venta implica una mayor logística y gastos de distribución. Los canales de venta son fundamentales para optimizar el proceso y garantizar los resultados.
B2B y B2C: diferencias clave en la estrategia de marketing
Cada modelo de negocio requiere un diseño estratégico adaptado a los clientes. ¿Cuáles son las diferencias clave entre modelos B2B y B2C? Estas son las claves:
- Proceso de venta del producto o servicio. El modelo de negocio del B2B implica una logística mucho mayor que el B2C: volumen de venta, gestión de distribuidores, almacenamiento, etc. Además, en los modelos enfocados al consumidor la lógica de venta se centra en administrar las necesidades inmediatas de los consumidores, mientras que en los modelos dirigidos a otros negocios se busca un plan a largo plazo. El proceso de compra de un modelo B2B suele buscar optimizar y racionalizar la compra, mientras que en los modelos B2C influye la emocionalidad de cada cliente.
- Comunicación. Los mensajes dirigidos a los consumidores finales suelen ser sencillos y directos, y aluden a los sentimientos y experiencias personales para conectar emocionalmente con cada usuario. Aunque este tipo de comunicación y mensajes también es una pieza importante de la comunicación corporativa entre empresas, en un modelo B2B se prioriza un lenguaje mucho más técnico y específico.
- Marketing. Las empresas que compran y venden a otras empresas buscan información mucho más detallada. La transmisión de conocimientos es fundamental en este caso. En los modelos B2C, por otro lado, el peso de los valores es mayor que el peso informativo: aunque los consumidores finales están cada vez más informados y son más exigentes, la estrategia de marketing debe apelar a los valores de la marca y el producto.
- Relaciones comerciales. El B2B busca construir relaciones comerciales a largo plazo. Es fundamental que dos empresas que colaboran generen vínculos estables. Aunque la relación marca-cliente también es importante en el B2C, las relaciones generadas no son continuas, sino que se basan en la adquisición de un determinado producto o servicio. El ciclo de compra es mucho más largo en un modelo B2B, por lo que requiere mucho más trabajo de gestión entre partners.
Ahora que ya sabes quiénes son tus clientes, ¿has pensado cómo vas a comunicarte con ellos y qué vas a hacer con toda la información que te aportan? Ay, el mundo de la gestión de clientes en un e-commerce es otro tema apasionante.
