Te contamos qué es el funnel pirata AARRR y por qué es tan relevante en el marketing online: todo lo que necesitas saber sobre este framework para tu estrategia.
¿Qué es el funnel pirata AARRR?
El funnel pirata AARRR es un embudo de conversión que representa el camino que sigue un usuario desde que conoce una marca hasta que se convierte en cliente de la misma y la empresa logra monetizarlo y conseguir ingresos gracias a él. Conocer el funnel nos ayudará a determinar qué estrategias de marketing son las más adecuadas.
El funnel pirata recibe su nombre de la inicial de las palabras: adquisición, activación, retención, revenue (monetización) y referencias, lo que da lugar al acrónimo AARRR.
Estas representan cada una de las cinco fases de las que se compone el proceso.
Y sí, como recuerda a la onomatopeya que relacionamos con los piratas que surcaban los siete mares, adoptó su nombre de ahí.
Pero, ¿sabemos qué es un embudo de conversión? También se le conoce con el nombre de funnel y es un término muy empleado en growth marketing. Podemos definir growth marketing como el conjunto de estrategias que se emplean en marketing orientadas al crecimiento de una marca o empresa. Es por esto que el perfil profesional de growth hacker se está convirtiendo en uno de los más solicitados en el mercado laboral actual.
Pero volvamos al mundo de las métricas y las herramientas digitales.
Para potenciar ese crecimiento (growth) del que hablamos se han creado una serie de tácticas y estrategias propias. Hasta hace unos años, se hablaba del funnel como un proceso lineal que seguía el consumidor pero la llegada de internet lo cambió todo. El escenario ya no es el mismo. Y es aquí donde aparece uno de los frameworks más conocidos (y también más usados): nuestro amigo el funnel pirata. Vamos a analizar sus cinco fases más en profundidad.
Partes del funnel pirata
Las métricas piratas o métricas AARRR salieron a la luz allá por el año 2007, cuando Dave McClure —un emprendedor e inversor experto en capital de riesgo—, usó por primera vez el término funnel pirata para determinar el proceso que seguía un usuario desde que entraba en una web hasta que pasaba a ser un cliente recurrente. Poco a poco, se ha convertido en una estrategia clave en el growth hacking. Su nombre deriva del acrónimo de esas cinco fases de las que hablamos antes y que recuerdan al grito de guerra de los piratas. Así, nos encontramos con:
A: acquisition o adquisición
El primer paso en el funnel pirata es la adquisición. Es el comienzo del proceso de conversión a cliente, la chispa inicial. En esta fase es básico que la empresa defina qué es un cliente para ellos y cuáles son las métricas que se van a emplear. También hay que ver cuáles son los canales de adquisición que ofrecen más oportunidades de conversión.
Para llegar a un cliente potencial hay que hacerlo a través de algún canal. Necesitamos de un lead para empezar el proceso, es decir, que un usuario nos deje sus datos de contacto de forma voluntaria porque ha visto algo que le ha interesado. Para despertar ese interés y conseguir esa primera interacción es importante la labor que se realice de SEM, SEO y también mediante las redes sociales. Son los tres canales más habituales por los que un usuario conecta con una marca y llega a su web.
A: activation o activación
Paso dos: el usuario tiene su primera experiencia con la marca. Es la activación. El objetivo principal de esta etapa del funnel pirata es que el cliente pruebe nuestro producto y se consiga el preciado momento ajá. Se trata del instante en el que una persona se da cuenta de que ha descubierto algo que le va a ayudar, a hacer la vida más fácil o, simplemente, ha visto algo que le ha encantado. Ya conoce el valor de nuestra marca o producto.
La fase de activación puede cambiar mucho de una marca a otra. No hay una fórmula mágica para conseguir la activación o conversión, como todo growth hacker sabe. En todos los casos es clave la NUX (New User Experience), que guiará a los usuarios en los primeros pasos de su experiencia, así como todo el proceso de onboarding: cuál ha sido la ruta que ha seguido, es decir, el recorrido que ha seguido el usuario y que le ha llevado a la conclusión de que tenemos algo de valor para él.
R: retention o retención
Es una etapa clave en este framework. El usuario ya nos conoce, ahora debemos hacer que se convierta en un cliente recurrente. Debemos conseguir que quieran permanecer con nosotros porque cuanto más tiempo estén, más ingresos generarán. Pero no solo eso, también nos ayudarán a crecer aprendiendo de sus interacciones con la marca. Su feedback nos será útil para la experiencia de los futuros usuarios. En el growth hacking no se desperdician datos.
En esta fase entra en juego la tasa de retención. Se trata de la métrica pirata que determina el porcentaje de usuarios que sigue con nosotros a lo largo del tiempo. En el lado contrario tenemos el churn o tasa de abandono, los clientes que no nos quieren más. También hay que poner en valor el engagement; cuanto mayor sea el compromiso de los consumidores con la marca, más fácil será que nos recomienden.
R: revenue o monetización
Está claro que cualquier empresa necesita de ingresos para sobrevivir. En esta fase del funnel pirata se tiene como objetivo monetizar al cliente. Nuestro plan debe orientarse a maximizar la oportunidad de obtener ingresos por usuario. Por lo tanto, hay que centrarse en aumentar el valor de vida del cliente o LTV (Customer Lifetime Value), una de las métricas AARRR imprescindible en este período junto con la tasa de conversión, el porcentaje de usuarios que pasan a ser clientes.
Otra métrica que no podemos dejar de lado en este punto es el ARPU (Average Revenue per User), que nos determina el ingreso medio por cada usuario. Lo ideal con esta métrica pirata es no usarla de forma aislada; combinada con el LTV puede ser una mejor opción. A la hora de monetizar nuestra marca o producto podemos apostar por diferentes estrategias. Las más comunes son la publicidad, la suscripción o la paquetización de productos.
R: Referral o referencias
Entramos en la última etapa del embudo de conversión. El usuario se ha convertido en un cliente fiel y está en marcha el proceso de fidelización. Empieza a recomendar la marca a sus familiares, amigos y conocidos. La revista Forbes indica que “las ventas a través de referrals no requieren prácticamente ninguna inversión financiera, pero nos traen leads calientes muy valiosos”.
Para conseguir estas recomendaciones se debe mimar siempre al cliente, aunque ya lo tengamos enganchado. Además, hay que darle todas las facilidades posibles, facilitarle el proceso de compra y cuidar cada detalle de las interacciones con él. Dentro del conocido como marketing de referrals (que podemos considerar una disciplina dentro del growth hacking) podremos encontrarnos con dos variantes: referrals externos (aquellos que no tienen vinculación directa con la empresa) y referrals internos (por ejemplo, los propios empleados).
¿Por qué es tan importante en el marketing online?
El funnel pirata se ha convertido en una herramienta de gran utilidad en el mundo del growth marketing. Las personas que se dedican a este ámbito ponen su foco de atención en el crecimiento y, por eso, este embudo de conversión se ha convertido en indispensable.
El objetivo principal de un buen growth hacker debe ser convertir sus leads, optimizando todo el proceso y adaptándolo a su negocio para conseguir la ampliación del número de clientes y su monetización.
La competencia es cada vez más feroz en los negocios de venta digital.
Saber diferenciarse y contar con las métricas adecuadas que nos ayuden a analizar cada paso y a crecer al lado de nuestros clientes puede convertirse en la estrategia de marketing online perfecta. El crecimiento significa que vamos a obtener más usuarios y más ventas y, por lo tanto, vamos a cumplir con nuestro objetivo. Y ahí es donde el funnel pirata aparece como salvador.
