Las redes sociales y los blogs ofrecen a las empresas nuevas oportunidades para aumentar sus ventas y crecer, ya que la mayoría de los consumidores busca soluciones a sus problemas en internet.
El Inbound Marketing o marketing de atracción consiste en la publicación de contenido interesante, útil y de valor para el consumidor, enfocado de manera creativa.
Es por eso por lo que en el Grado Superior en Marketing y Publicidad de UNIR FP te ayudamos a dominar todo lo relacionado con el Inbound Marketing en B2B, que es aquel que se enfoca en el proveedor de bienes y servicios, no en el cliente final.
Características del marketing en negocios B2B
El marketing para negocios B2B permite a las empresas posicionar sus productos en buscadores a través de la creación de contenidos relevantes y de interés dirigidos a un tipo de público muy concreto. Para lograr el objetivo final de aumentar las ventas, el tipo de cliente al que nos dirigimos es clave en las características del Inbound Marketing B2B:
- Hay un número más limitado de compradores, es decir, el nicho de mercado es más selectivo, pues los compradores potenciales del producto son menos que si se dirige al consumo masivo.
- Se trata con clientes especializados y, por tanto, mejor informados y con mayor conocimiento de marca, lo que significa que su decisión de compra es más racional y no tan emocional, lo cual ha de tenerse en cuenta al planificar las estrategias de Inbound Marketing.
- Más que incrementar las ventas -que también-, este tipo de marketing está enfocado a construir relaciones a largo plazo, vínculos duraderos entre la empresa vendedora y las potenciales compradoras del producto.
- Dado que existe gran competencia en el mercado, las empresas B2B están obligadas a innovar. Su objetivo es dar respuesta a la demanda de los clientes con ideas vanguardistas para diferenciarse de los competidores.
- Al tratarse de una relación comercial entre dos empresas, las interacciones suelen ser más formales y conllevan responsabilidades por ambas partes.
- Las empresas que operan en este modelo de ventas deben estar preparadas para dar respuestas a la medida de cada cliente, garantizando la rapidez a la hora de ofrecer soluciones.
Estrategias en Inbound Marketing para B2B
Cada vez son más diversas las técnicas de Inbound Marketing para B2B. Aquí tienes algunas de las estrategias más efectivas:
- Email marketing en B2B. Utilizar el correo electrónico para campañas de marketing es un método que permite distribuir contenido con un buen retorno de inversión. Su enfoque en el B2B debe primar aspectos como el tiempo, el dinero y los recursos para ser efectivos, es decir, deben ser mensajes que apelen a la racionalidad en lugar de a la emotividad.
- Marketing digital en B2B. Anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, una página web o cualquier espacio que dé presencia digital puede contribuir a los objetivos de los negocios B2B.
- Marketing de contenidos. Elaborar contenidos que aporten información valiosa y que se anticipen a lo que tu audiencia busca es fundamental para atraer a esos potenciales clientes a tu página web. Es incluso más importante que la publicidad tradicional.
- Marketing basado en cuentas B2B. Esta estrategia consiste en tratar una cuenta o cliente como si fuese un único mercado, centrándose en sus necesidades de forma individual para ofrecerle un servicio más personalizado. De esta forma, la empresa elige a los clientes que quiere convertir y no al revés.
- Automatización del marketing. Permite a las empresas B2B gestionar de forma eficiente el ciclo de vida del cliente. Ahorrar tiempo y mejorar la eficacia es fundamental, por lo que se utilizan tecnologías y softwares para realizar tareas repetitivas, segmentar audiencias, personalizar mensajes o medir el rendimiento de las campañas.
Etapas del marketing de atracción en B2B
El Inbound Marketing B2B se divide en varias etapas y en cada una de las cuales se realizan acciones encaminadas al objetivo de compra. ¿Cuáles son esas fases del proceso?
1. Atracción de potenciales clientes
El primer paso es atraer a empresas que se interesan por tu producto o servicio hacia tu página web o blog. En este caso, la generación de leads con potenciales clientes se consigue con contenidos de interés, los cuales hay que viralizar y posicionar a través de keywords.
2. Conversión del lead
A continuación, se busca captar y generar leads, es decir, se convierte ese contenido valioso en potenciales clientes interesados en tus productos o servicios. Para esto se utilizan herramientas como los formularios, se realizan llamadas de atención (call to action), se hacen ofertas o se utilizan landing pages con las que se consigue información sobre las necesidades del potencial cliente.
3. Cerrar venta
El tercer paso consiste en convertir en clientes al mayor número posible de clientes potenciales interesados en nuestro producto o servicio. En este punto, utilizaremos técnicas diferentes en función de lo avanzados que estén nuestros leads: puede haber empresas simplemente interesadas y otras que ya han avanzado hacia la compra y necesitan un último empujón.
Por ejemplo, el lead nurturing es un proceso de acompañamiento en el que una marca crea contenido personalizado para guiar la compra y convertir al usuario en cliente final, priorizando el cuidado de la relación con el cliente.
4. Fidelización del cliente B2B
Una vez que un cliente B2B realiza una compra, es esencial llevar a cabo estrategias para que la relación comercial perdure en el tiempo. Planificar programas de fidelización es indispensable para no perder el contacto y mantener su satisfacción, no solo para que repita sus compras en el futuro sino para que también promocione nuestra marca y nos genere nuevos clientes interesados.
¿Cuáles son las ventajas del Inbound Marketing para un negocio B2B?
El marketing para empresas B2B ofrece numerosas ventajas para cualquier negocio:
- Mejora la imagen de marca.
- Da mayor visibilidad a la empresa.
- Es más eficiente que otro tipo de publicidad: con menos recursos y costes llega a un público más amplio.
- Permite aumentar los contactos y leads, lo que incrementa las probabilidades de compra.
- Incrementa las ventas e ingresos.
Diferencias del Inbound Marketing B2B y B2C
Aunque el Inbound Marketing tiene por objetivo incrementar las ventas, existen ciertas diferencias entre el Inbound Marketing B2B y el B2C:
- Las estrategias B2B se dirigen a un público más concreto que las B2C.
- El volumen de ventas en B2B es más bajo pero genera mayor fidelidad.
- El modelo B2B implica mayor precisión al perfilar al cliente al que nos dirigimos.
- Los procesos de venta B2B requieren de relaciones sociales (en exposiciones, ferias, etc.) para crear conexiones con otras empresas.
- Las estrategias del B2B se centran en características objetivas y funcionales del producto, mientras en el B2C se tiene en cuenta el comportamiento emocional del consumidor.
Ejemplos de campañas de Inbound Marketing en B2B
Algunos ejemplos de campañas de Inbound Marketing B2B de éxito son los siguientes:
- Edicom Group es una empresa de software de gestión de datos y facturas electrónicas. Para generar tráfico a su web, creó un blog informativo dirigido a técnicos. En apenas unos meses, incrementó notablemente el tráfico hacia su página, incrementando así su porcentaje de potenciales clientes.
- Escuela de Copywriting utiliza las redes sociales para difundir información de forma atractiva entre sus seguidores. Con esta estrategia, consigue que muchos de ellos -empresas y emprendedores- se apunten a sus cursos de formación.
- Pinturas Blatem, una empresa de pinturas especiales para industrias, creó una landing page que daba acceso a su contenido premium. Sus potenciales clientes, interesados en este contenido, dejaban en un formulario sus datos de contacto para acceder a él. Esa información sirvió a la compañía para personalizar sus campañas entre sus potenciales clientes.
¿Cómo usar Inteligencia Artificial en Inbound Marketing B2B?
La Inteligencia Artificial (IA) se ha convertido en una gran aliada de las empresas en sus estrategias de Inbound Marketing B2B, aunque no siempre le sacan el suficiente partido. ¿Cómo usar esta tecnología de manera eficiente?
- Automatizando contenidos con IA, que sean personalizados y se dirijan a audiencias específicas.
- Analizando datos a través de IA para tomar decisiones de manera más rápida y precisa.
- Personalizando el contenido y la experiencia de usuario con herramientas de automatización de contenido basadas en IA.
Cada vez son más las oportunidades que nos ofrece la Inteligencia Artificial en el Inbound Marketing B2B, lo que permite optimizar recursos y mejorar los resultados de las campañas.
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