Conoce a fondo el marketing B2B: qué es, en qué consiste, sus características o cuáles son las principales estrategias y tendencias actuales.
¿Qué es el B2B o Business-to-Business?
En el Grado Superior en Marketing y Publicidad de UNIR FP estudiamos en profundidad el B2B, abreviatura de Business-to-Business.
Se trata del sector en el que una empresa establece relaciones comerciales con otras empresas. Por tanto, es un modelo de negocio en el que se relacionan fabricantes, distribuidores, minoristas… Pero no son soluciones para el cliente final.
¿En qué consiste el marketing B2B?
El marketing B2B son las estrategias de venta de productos o servicios orientadas a empresas, por lo que su objetivo principal es construir relaciones sólidas, generar confianza y ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades concretas de este tipo de clientes: las empresas.
Es, por tanto, un tipo de marketing de empresa a empresa, dirigido a los responsables de tomar decisiones en las organizaciones.
Diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C
La principal diferencia del marketing B2B con el marketing B2C está en el destinatario. Mientras el primero se dirige a otras empresas, el segundo está orientado al consumidor final de un producto o servicio.
En el B2B los clientes son otras empresas, por lo que se buscan relaciones comerciales a largo plazo con un grupo de personas, el que conforma cada organización a la que dirigimos esa comunicación. En cambio, en el B2C la comunicación se dirige a consumidores individuales.
Estrategias de marketing B2B
El tipo de cliente al que van dirigidos los productos o servicios de una organización es clave a la hora de planificar las estrategias de marketing B2B. Algunas de esas estrategias habituales son las siguientes:
Email marketing B2B
El marketing por correo electrónico es un método habitual que sirve para distribuir contenido que, en muchos casos, se convierte en la mayor fuente de retorno de la inversión.
En el B2B funciona la lógica al aplicar esta estrategia, por lo que se trata de responder a la pregunta de cómo una empresa puede ser útil para otra. Así, el contenido se basa en tiempo, dinero y recursos, cuestiones que importan en los negocios.
Marketing digital B2B
Es esencial el online marketing en B2B. La presencia digital es fundamental para las empresas hoy en día, ya sea en forma de anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, páginas web o cualquier otro espacio online activo.
Inbound marketing B2B
Esta estrategia contribuye especialmente al crecimiento de los negocios y las marcas. Tiene un enfoque no intrusivo que consiste en atraer a los clientes a través de contenido interesante, útil y de valor para esas empresas hacia las que nos dirigimos. Esto permite a los clientes encontrar tu empresa de manera orgánica cuando buscan soluciones concretas.
Marketing de redes sociales B2B
Estar en redes sociales es básico en la actualidad para cualquier empresa pero es importante elegir bien cuáles vas a utilizar para tu estrategia de comunicación. Por ejemplo, LinkedIn en el marketing B2B es fundamental, pues es la plataforma en la que se originan más leads entre empresas.
Automatización de marketing B2B
El uso de tecnología permite simplificar tareas repetitivas, segmentar audiencias, personalizar mensajes y medir el rendimiento de las campañas. Por eso se utiliza esta estrategia para cerrar ventas B2B de manera más efectiva, ya que esto permite optimizar el tiempo que se dedica a cada cliente en una operación comercial.
Alianzas con otras empresas
La colaboración entre empresas puede abrir nuevas oportunidades de negocio B2B. Esta estrategia permite aprovechar recursos y experiencia, acceso a bases de datos de clientes potenciales, etc. La creación de sinergias entre empresas del mismo sector o de sectores diferentes permite alcanzar objetivos comunes y generar beneficios mutuos.
Networking, eventos y ferias
Participar en eventos y ferias comerciales permite conectar con clientes, a los que se les pueden mostrar nuestros productos o servicios. Estos encuentros permiten crear experiencias interactivas, dar visibilidad a nuestra marca o fomentar el compromiso de clientes potenciales y actuales. En un networking se pueden establecer interesantes relaciones comerciales, por lo que es una estrategia muy frecuente en el marketing B2B.
Marketing de influencers B2B
Cada vez es más frecuente encontrar una agencia de marketing B2B centrada únicamente en influencers. Expertos y líderes de opinión en una determinada industria ayudan a respaldar tus productos o servicios, reforzando la credibilidad de tu marca frente a potenciales clientes. Esto no solo funciona cuando tratamos con cliente final sino también cuando nuestros clientes son empresas, siempre que ofrezcamos un contenido de calidad, sepamos segmentar nuestra audiencia y contemos con los expertos adecuados para dar a conocer nuestros productos.
SaaS marketing B2B
En el marketing B2B, el SaaS también es una estrategia muy común. Se trata de las siglas de ‘software as a service’ (software como servicio) y se refiere a un modelo de programa informático con aplicaciones online en el que el proveedor ofrece soluciones personalizadas para satisfacer las necesidades de otras empresas. Esto incluye áreas como la gestión de clientes, la planificación de recursos, la gestión financiera y contable, la gestión de proyectos o la automatización del marketing.
Características del marketing B2B
Por la naturaleza del marketing B2B, posee características singulares que lo diferencian de la comunicación dirigida a clientes finales:
- Hay un número limitado de consumidores potenciales.
- Los consumidores están mejor informados antes de tomar una decisión de compra.
- Se construyen relaciones a largo plazo.
- Los márgenes de ganancia son más elevados, hay mayor ROI por cada venta.
- El coste de las campañas es mayor.
- Las ventas B2B exigen mayor seguimiento para generar relaciones de valor.
- Los productos y servicios suelen tener un mayor grado de complejidad.
- El vendedor debe contar con un servicio post-venta de calidad.
Todas estas características del B2B condicionan las estrategias de marketing a seguir.
Tendencias de actualidad del marketing B2B
Podemos ver en el marketing B2B ejemplos actuales que nos ayudan a comprender mejor el funcionamiento de este tipo de marketing:
- Cuando American Express lanzó Open Forum, una plataforma online que ofrece asesoramiento para pymes, utilizó vídeos informativos y noticias en su blog. Esta estrategia de content marketing derivó en ‘The Idea Hub’, donde los usuarios comparten experiencias e ideas de negocio. Cada vez son más los pequeños empresarios que participan.
- Deloitte envía cada año a sus principales colaboradores comerciales un informe sobre predicciones y tendencias en nuevas tecnologías. Lo hace a través de una campaña de videomarketing que permite fidelizar a esos colaboradores.
Cada vez aparecen nuevos canales y métodos de marketing B2B basados en la tecnología. El uso de Big Data e Inteligencia Artificial es buen ejemplo de las tendencias actuales, pues aumenta el nivel de personalización y permite adecuar los mensajes al cliente.
