El lead nurturing es una estrategia de marketing y ventas que utiliza contenido personalizado para convertir a los contactos en clientes.
Consiste en acompañar al usuario durante el proceso de compra. Antes se hacía mediante, por ejemplo, llamadas telefónicas o envíos de catálogos por correo postal y ahora las técnicas se adaptan a la era digital.
Es esencial saber qué es el lead nurturing en marketing, ya que es una de las técnicas más utilizadas en el sector. En el Grado Superior en Marketing y Publicidad de UNIR FP puedes aprender esta y otras estrategias de captación de clientes.
¿Qué es el lead nurturing?
La tecnológica Arsys define qué es el lead nurturing como el “proceso de construcción de relaciones con clientes potenciales, a través de todas las etapas del embudo de ventas, proporcionando contenido valioso y relevante que ayude de manera progresiva y constante a los clientes potenciales a tomar una decisión de compra”.
Cuando hablamos de lead nurturing, el significado en inglés es ‘nutrición de contactos’. Básicamente, consiste en mantener el contacto con los leads para que la empresa o marca permanezca en su mente, de forma que se pueda influir en su decisión de compra en el momento adecuado.
Fuente: Arsys
Lead nurturing vs. lead scoring
Lead scoring y lead nurturing son estrategias de inbound marketing con diferentes objetivos, enfoques y acciones.
El principal objetivo del lead scoring es calificar, de forma automatizada, cada uno de los leads de una base de datos, teniendo en cuenta diferentes parámetros.
El lead nurturing también es una técnica de marketing automatizada, pero enfocada a la preparación y maduración de los registros o leads, con el objetivo básico de la compra de un producto o servicio. No califica ni ordena, sino que acompaña durante el ciclo de compra a través de distintas acciones e interacciones automáticas.
¿Cómo funciona el lead nurturing?
El lead nurturing es una estrategia de marketing y ventas que educa y acompaña a los clientes potenciales mediante contenido personalizado. Su objetivo es construir una relación de confianza para guiar a esos potenciales clientes a través del embudo de ventas hasta que estén listos para realizar la compra.
Este proceso se basa en ofrecer contenido adecuado, en el momento preciso y a la persona indicada, por lo que funciona a través de estos pilares:
- Segmentación de la audiencia.
- Automatización de marketing.
- Valor por encima de la venta.
- Lead qualification (calificación de clientes potenciales).
¿Cuáles son las etapas del funnel y qué contenido usar en cada fase?
El funnel o embudo de ventas se divide en tres fases principales, en las que el contenido debe adaptarse al nivel de consciencia del usuario para poder guiarlo desde que se descubre una necesidad hasta que se realiza la compra.
- TOFU (Top of the Funnel o parte superior): es la fase de atracción porque el usuario no conoce la marca o apenas ha tenido contacto con ella, por lo que el contenido ha de ser informativo.
- MOFU (Middle of the Funnel o parte media): es la fase de consideración, en la que el usuario ya conoce la marca y busca información más detallada, por lo que el contenido debe resolver dudas.
- BOFU (Bottom of the Funnel o parte inferior): es la fase de conversión, en la que el usuario está cerca de tomar una decisión, por lo que el contenido debe enfocarse a cerrar la venta.
El lead nurturing B2B, al tener múltiples tomadores de decisiones, necesita un contenido educativo profundo, por lo que es más largo. En cambio, en el lead nurturing B2C, las decisiones son más rápidas y emocionales, por lo que se pone el foco en el valor inmediato.
Tipos de estrategias de lead nurturing
Podemos diferenciar distintos tipos de estrategias de lead nurturing:
Nurturing por email o drip campaigns
Son secuencias automatizadas de correos que educan al lead según su fase, intereses o interacción previa.
Nurturing multicanal
Combina email, redes sociales, contenido dinámico y apoyo comercial para acompañar al usuario más allá de la bandeja de entrada.
Nurturing basado en comportamiento
Activa mensajes personalizados según del cliente potencial, como visitas, descargas o respuestas, con el fin de avanzar en el embudo de ventas.
Herramientas de lead nurturing más usadas
Las herramientas de lead nurturing más utilizadas son plataformas de marketing automation y CRM para marketing, que permiten diseñar flujos de correo electrónico personalizados, segmentar audiencias según su comportamiento y calificar la madurez de los clientes potenciales.
Los más usados del mercado, por su potencia y escalabilidad, son:
- HubSpot: líder en inbound marketing porque ofrece un todo en uno que permite desde crear landing pages a coordinar marketing y ventas en un CRM.
- ActiveCampaign: destaca por su avanzada segmentación y su motor de automatización visual, por lo que es ideal para personalizar acciones.
- Mailchimp: es la opción más popular en herramientas de marketing automation en lead nurturing para email marketing.
- Brevo: integra automatización de correos, CRM y gestión de contactos para empresas en crecimiento.
- Pipedrive: está enfocada al seguimiento comercial y permite automatizar tareas repetitivas, así como configurar correos y alertas justo cuando un lead interactúa con la empresa.
Cómo elegir la herramienta según el tamaño de empresa
Uno de los principales consejos en lead nurturing es elegir las herramientas más adecuadas según el tamaño de la empresa. Esto depende del volumen de contactos, el ciclo de venta y el presupuesto disponible.
- Para autónomos, Brevo es perfecto por su gratuidad y porque cubre las necesidades básicas: enviar correos electrónicos, descargar recursos y hacer un seguimiento manual de los leads.
- Para pymes, HubSpot y ActiveCampaign son plataformas escalables con CRM integrado.
- Para grandes empresas, soluciones como las de Salesforce permiten una segmentación más compleja, cuentan con modelos predictivos de comportamiento y dan acceso a informes detallados.
Cómo implementar una estrategia de lead nurturing paso a paso
En GoDaddy explican cómo hacer una estrategia de lead nurturing paso a paso, partiendo de la creación de una base de datos en tu negocio. ¿Cómo hacer lead nurturing?
Segmentación y buyer persona
Define a tu cliente ideal para conocer sus intereses y motivaciones de compra. Esto ayudará a establecer cuál es el mejor canal para llevar tus contenidos a los usuarios.
Creación de flujos de automatización
La automatización permite escalar el funnel de marketing sin perder personalización. Utiliza herramientas para automatizar tareas clave como el envío de correos según el comportamiento del usuario e integra un CRM con tu sistema de marketing para hacer un seguimiento detallado de cada lead.
Métricas para medir el éxito
Es fundamental medir el éxito del lead nurturing para conocer la efectividad de tus contenidos. Debes conocer algunas métricas clave como:
- Interacción: la tasa de apertura (Open Rate) es el porcentaje de leads que abren tus correos electrónicos, lo cual indica su interés y la eficacia de tus líneas de asunto; y la tasa de clics (CTR) es el porcentaje de leads que hicieron clic en un enlace o botón dentro de tu correo, por lo que mide la relevancia de tu mensaje.
- Rendimiento del embudo: estas métricas muestran cómo fluyen los clientes potenciales hacia la fase de compra; algunas de ellas son la tasa de conversión o la velocidad del lead.
- Impacto en ventas: estas métricas determinan el valor real que tus campañas aportan a los ingresos de la empresa, como la tasa de cierre, el coste de adquisición de cliente o el retorno de la inversión (ROI).
Ejemplos reales de lead nurturing en empresas españolas
Para comprender de forma práctica el lead nurturing con ejemplos reales, podemos señalar técnicas como las siguientes:
- Adidas ofrece descuentos adicionales a usuarios registrados en su web y envía cupones de descuento para primeras compras o como regalo de cumpleaños.
- Amazon hace visible una lista con una selección de productos basada en el historial de últimas búsquedas del usuario.
- La editorial Pálido Fuego envió libros de regalo a suscriptores, que también reciben sugerencias de títulos en su correo electrónico.
Todos estos ejemplos buscan ganarse la confianza de los potenciales clientes, fidelizar y, en definitiva, impulsar la decisión de compra del consumidor.
Cómo una FP puede ayudarte a especializarte en lead nurturing
La FP de Marketing y Publicidad te permite trabajar en sectores como el ecommerce internacional, ya que dominarás herramientas de lead nurturing enfocadas a aumentar las ventas de las empresas. Esa especialización es clave para tu empleabilidad en ámbitos en los que los salarios pueden ser muy atractivos. Con este ciclo superior, que puedes estudiar en UNIR FP, podrás conocer todas las técnicas de lead nurturing que se utilizan actualmente en marketing.
Referencias bibliográficas:
Calvo, L. (2026, junio 29). ¿Qué es el lead nurturing? Pasos para crear una estrategia efectiva en tu negocio. GoDaddy Resources – Spain; GoDaddy. https://www.godaddy.com/resources/es/marketing/lead-nurturing
Lead nurturing: qué es y estrategias para convertir. (s/f). Arsys. Recuperado el 2 de julio de 2026, de https://www.arsys.es/blog/lead-nurturing-estrategias-efectivas-para-aumentar-la-conversion
Saez, R. (2025, julio 22). ¿Qué es un marketing funnel y cómo puede ayudarte a vender más? Pepper; PEPPER FINANCE CORPORATION, S.L.U. https://pepperfinance.es/blog/comercio/marketing-funnel/
Santos, D. (2024, enero 3). Qué es el lead nurturing, cómo se hace y ejemplos. Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/marketing/lead-nurturing
