Existen diferentes fases por las que un usuario con una necesidad de compra acaba adquiriendo e incluso recomendando una marca.
Es lo que conocemos como embudo de ventas y va desde ese primer contacto hasta la realización de la compra. Conocer cuáles son las etapas de un embudo de ventas es fundamental para comprender cómo se estructura un proceso de compra. De esta manera, podemos planificar estrategias para guiar a un potencial cliente hacia la decisión de compra de un producto o servicio.
Con el Grado Superior en Marketing y Publicidad de UNIR FP podrás conocer esta y otras estrategias de marketing digital para aumentar las ventas en un ecommerce.
¿Qué es un embudo de ventas o funnel de ventas?
La Escuela de Negocios de Cámara Valencia define qué es un embudo de ventas como la representación visual del recorrido que realiza un cliente desde el primer contacto con una marca hasta que finalmente toma una decisión de compra.
Se conoce como embudo de ventas en marketing porque, cuando se inicia el proceso de compra, son muchas más las personas interesadas en ese producto o servicio que las que finalmente lo adquieren. El nombre es una metáfora visual de ese recorrido que realizan los clientes potenciales desde que conocen la marca hasta que compran en un ecommerce: a medida que avanza el proceso de compra, se van perdiendo usuarios y, por tanto, el ‘embudo’ se estrecha cada vez más.
Fuente: Escuela de Negocios de Cámara Valencia
Al embudo de ventas también se le conoce como funnel de ventas o embudo de conversión y es una metodología que se utiliza en el marketing digital que se enmarca dentro del llamado inbound marketing.
Etapas de un embudo de ventas: explicación completa
Podemos diferenciar varias etapas de un embudo de ventas, que vamos a explicar a continuación:
Etapa 1: Consciencia o atracción (TOFU)
La primera etapa se conoce como TOFU: top of the funnel o tope del embudo. Es la fase de contacto, en la que el objetivo es atraer la mayor cantidad de personas posibles hacia la marca. Se hace con contenido útil, redes sociales, publicidad o SEO.
Etapa 2: Interés o consideración (MOFU)
La segunda etapa se conoce como MOFU: middle of the funnel o mitad del embudo. Es la fase de consideración, en la que el usuario muestra interés por la marca. Aquí el objetivo es convertir ese interés en una oportunidad, con ofertas personalizadas, descuentos o demostraciones.
Etapa 3: Decisión (BOFU)
La tercera etapa se conoce como BOFU: bottom of the funnel o fondo del embudo. Es la fase de decisión, en la que los clientes potenciales ya están listos y a punto de convertirse en clientes. Para potenciar esa decisión de compra se pueden utilizar códigos de descuento personalizados o períodos de prueba gratuitos.
Etapa 4: Acción o conversión
La siguiente etapa sería el momento de la compra. En esta etapa hay que eliminar cualquier barrera que impida la adquisición del producto o servicio: facilitando el proceso de pago, evitando desinformación sobre detalles del producto, etc.
Aquí el consumidor ya confía en la marca, por lo que hay que centrarse en el ROI, las garantías y la diferencia competitiva.
Etapa 5: Fidelización y recomendación
Después de la compra, hay una última etapa en el embudo de ventas en marketing digital. Es esencial mantener la relación con los clientes a través de un buen servicio postventa, promociones exclusivas o newsletters. Así, no solo seguirán comprando la marca, sino que la recomendarán a otros clientes potenciales.
¿Cómo funciona el embudo de ventas en marketing digital?
El funnel en marketing consiste en organizar el recorrido del usuario desde que descubre una marca hasta que compra y se fideliza. Comprender cada etapa permite asignar los recursos correctos en el momento adecuado. De esta forma, primero se atrae tráfico al ecommerce; después se genera interés y consideración a través de contenidos, ofertas o demostraciones; y, por último, se impulsa la conversión y se trabaja la relación para que el cliente repita la compra.
¿Qué métricas se usan para medir el embudo de ventas?
Existen diversos indicadores para medir el embudo de ventas. Los más habituales son:
- Tráfico web o visitas.
- Tasa de conversión por etapa.
- Número de leads generados.
- Coste por lead.
- Leads cualificados de marketing y ventas.
- Tasa de abandono del embudo.
- Tiempo medio hasta la conversión.
- Valor medio de compra.
- Coste de adquisición de cliente.
- Retorno de la inversión.
El uso de un CRM permite registrar, ordenar y medir cada contacto a lo largo del proceso de compra, ayudando a recopilar datos como la fase del embudo en la que está el cliente potencial o qué vendedor lo está gestionando.
¿Cómo hacer un embudo de ventas paso a paso?
En marketing digital es fundamental saber cómo hacer un embudo de ventas. Estos son los pasos imprescindibles:
- Define tu buyer persona (tu público objetivo y sus necesidades).
- Crea contenidos para atraerlo.
- Recurre al lead nurturing, estrategias para construir relaciones de valor con tus clientes potenciales. Nutre esos contactos con emails o automatizaciones y presenta una oferta clara.
- Mide los resultados para optimizar cada etapa: visitas, registros, oportunidades y ventas.
Errores más comunes en un embudo de ventas y cómo evitarlos
Al hacer un embudo de ventas en marketing, pueden cometerse errores que restan eficacia al proceso. ¿Cuáles son los más comunes?
- No definir a tu buyer persona.
- Usar el mismo mensaje en todas las fases.
- No hacer seguimiento de leads.
- No medir dónde se pierden oportunidades.
Para evitarlos, se recomienda segmentar la audiencia, adaptar los contenidos y el CTA a cada etapa, automatizar el seguimiento con CRM y revisar las métricas de conversión.
Ejemplo real de embudo de ventas
Podemos comprender mejor el embudo de ventas con un ejemplo real. Piensa en la plataforma Amazon Ads y en cómo es el proceso de compra online:
- Una marca muestra anuncios para ganar visibilidad.
- Después, impacta de nuevo en los usuarios que han visto anuncios similares.
- Ofrece información o comparativas.
- Dirige a la compra del producto.
- Por último, busca la fidelización con recomendaciones o nuevas campañas.
Este modelo muestra cuáles son las etapas de un embudo de ventas en un ecommerce de manera sencilla para alcanzar el éxito en las ventas.
Referencias bibliográficas:
El funnel de ventas de un e-Commerce: etapas y cómo mejorarlo. (2022, septiembre 9). Universidad Internacional de La Rioja. https://www.unir.net/revista/marketing-comunicacion/funnel-ventas/
Embudo de ventas. (2026, marzo 23). Cegid Iberia. https://www.cegid.com/ib/es/glosario-empresarial/embudo-de-ventas/
Montesinos, C. (2024, octubre 22). Qué es un embudo de ventas: etapas y ejemplos. Cámara Valencia. https://www.camaravalencia.com/formacion/blog/que-es-embudo-ventas
(S/f). Amazon.com. Recuperado el 5 de junio de 2026, de https://advertising.amazon.com/es-es/library/guides/marketing-funnel
